Nombre completo | Participación | Escuela |
| Federico Torres Carballo | Investigador | Administración de Tecnologías de Información |
Incentivos Financieros: ¿Motivadores de la fuerza de ventas? Los incentivos financieros son comúnmente utilizados por las firmas como un mecanismo motivacional de corto plazo.
Conceptualmente, los esquemas de retribución aplicados a la fuerza de ventas difieren en cuanto a la proporción fija-variable, la fijación de cuotas que debe alcanzar el vendedor para alcanzar el beneficio y otras condiciones y premios posibles. Sin embargo, finalmente, la decisión de responder y en qué medida es del vendedor. Esta investigación examina tales decisiones con apoyo de técnicas experimentales.